La formación de los vendedores es el elemento clave de la venta experiencial en las tiendas de cocina èggo

La venta experiencial es la base del crecimiento de la enseña, que ya cuenta con con 63 puntos de venta en Europa, siete de ellos en España.
La motivación del vendedor a través de formación específica y permanente se une al plan de carrera profesional diseñado por la firma belga.

La formación del equipo de ventas es una de las claves sobre las que crece la red de franquicias èggo Kitchen House. La cadena belga de muebles decocina hechos a medida destina una media de 2.500 euros durante el primer año de cada nuevo vendedor y una media de 600 euros en los años siguientes como parte de la formación continuada.

El ambicioso plan de formación global de la cadena se lleva a cabo en la èggo Academy y contempla un periodo inicial, que se realiza en el momento de la incorporación, y una formación permanente durante toda la etapa laboral del vendedor. Este plan constituye uno de los pilares sobre los que la enseña edifica su estrategia de venta experiencial.

Desde sus inicios, el modelo de esta compañía familiar, que hoy cuenta con 63 puntos de venta en Europa, de los que siete se ubican en España, ha estado orientado a lograr una experiencia de compra diferenciada. La formación de la fuerza de ventas para dar respuesta a los gustos y necesidades del cliente, que se recogen en chequeos mensuales, es una pieza angular del negocio.

Plan de formación propio
El plan de formación propio diseñado para los empleados consta de una duración de entre cuatro y seis semanas presenciales dependiendo de las funciones a desarrollar en el punto de venta: vendedor, personal administrativo o jefe de tienda. La experiencia acumulada por la compañía en sus doce años de actividad ha permitido evolucionar las fórmulas de aprendizaje y en este momento está implementando un enfoque más práctico incluyendo
dinámicas de role playing.

Con esta perspectiva más práctica, èggo Kitchen House va a proporcionar alequipo herramientas valiosas para que conozcan su capacidad de respuesta y los recursos personales de los que disponen para un desarrollo más efectivo de su actividad profesional. Los cursos se desarrollan en la èggo Academy ubicada en la tienda piloto que, en el caso de España, se encuentra en el centro comercial La Gavia de Madrid.

Alberto Terán, director comercial de la enseña en nuestro país, explica que una vez concluida la fase de formación, “realizamos una evaluación además de un seguimiento a través de los vendedores más experimentados o el jefe de tienda para asegurarnos de que todo el personal cuenta con la capacitación suficiente para atender a los clientes”.

Estancias en Bélgica y Alemania
El plan de preparación se organiza por semanas y es común a todo el personal, incluyendo en algunos casos el paso por las oficinas centrales en Bélgica y también en Alemania para conocer de primera mano los procesos de producción en las instalaciones de Nobilia, líder europeo en la fabricación de mobiliario de cocina y socio de èggo. El aprendizaje del jefe de tienda se amplia un par de semanas más para reforzar el conocimiento del modelo de negocio y profundizar en el proceso de fabricación.

El responsable comercial confirma la importancia de este periodo educativo en la buena marcha de los establecimientos. “Por un lado, perseguimos generar orgullo y pertenencia de marca en nuestros empleados. Por otro, que conozcan el funcionamiento del día a día a nivel individual, pero también de equipo y organización”. Además, y tan importante como estos dos objetivos, es la motivación. “Para que el cliente pueda obtener una buena experiencia en la tienda es imprescindible un vendedor motivado que le asesore”.

Integrar de forma activa al cliente
Esta experiencia de compra diferenciada se basa en la colaboración y participación del cliente convirtiendo el proceso de venta en un diálogo. El vendedor integra de forma activa al usuario en todos y cada uno de los momentos prestándole una atención personalizada que se traduce en interesantes cifras de éxito para la cadena de cocinas.

El singular modelo en el que se forma a los empleados genera una tasa de transformación en ventas del 50%, es decir, la mitad de los clientes que piden presupuesto deciden comprar su cocina en las tiendas èggo Kitchen House.

Plan de carrera profesional
Otro factor de motivación del personal es el plan de carrera profesional diseñado por la cadena belga, que se imparte a través de èggo Academy y consta de tres niveles. Tras recibir la formación inicial, a los seis u ocho meses el vendedor accede a formación avanzada, que incluye técnicas de venta, optimización de catálogo, identificación de necesidades del cliente, optimización de presupuestos y proyectos… Tras un año en la firma, aumenta su capacitación con formación premium, que incorpora aprendizaje sobre tipología de clientes, coaching, optimización premium de catálogo y visita a proveedores, entre otras materias.

El plan se combina con formación permanente a través de una plataforma online en la que cada empleado puede acceder a módulos, realizar evaluaciones, consultar temas de refresco o manuales de actividades específicas.

Otra singularidad de la cadena de cocinas belgas es que el plan de formación se hace extensible al personal externo que colabora en las áreas de logística y montaje. "Para nosotros es fundamental que toda la actividad se realice con nuestros criterios de producción y, de esta forma, los colaboradores saben cómo queremos que se lleve a cabo el trabajo", apunta Terán.