Carlin, la franquicia líder especializada en el sector de la papelería sopla velas

Dos décadas. Esa es la fecha que Carlin Ventas Directas, S.A. cumple este año 2009. Veinte años que han dado para mucho y que han encumbrado a José Luis Hernández, su director general, a recordar con el mejor sabor de boca cómo nació una empresa que “en un principio iba a dedicarse a la venta de lencería por catálogo y que en el último momento cambió la ropa interior por los productos de papelería”. Así es la historia de una empresa que nunca pensó en franquiciar y que a punto de abrir su tienda número 500 es líder absoluto en su segmento.

Dice Paolo Coelho que “el Universo siempre conspira para hacer los sueños realidad”. Y en el caso de CARLIN, aunque las estrellas jugaron al principio un poco al despiste con José Luis Hernández y su entonces socio en la aventura, al final los astros pusieron en la senda acertada a dos emprendedores que supieron leer las señales. “Poco podía imaginar entonces los derroteros por los que me iba a llevar la vida”, recuerda Hernández, su director general.

Un cambio acertado
Y es que este hombre con alma inquieta dejó España para irse a estudiar a París, después cruzó el charco y se dedicó a dar clases de literatura en Minessota. Un guiño del destino le llevaría a empezar poner en marcha poco tiempo después la que hoy es su gran pasión. “Regresé a España y me dedique al mundo de la decoración. Tuve varias empresas”. Entonces, uno de los que había sido alumno suyo en EEUU y después amigo le tentó con una propuesta. “Un buen día me llamó y me propuso apostar por una empresa de venta por catálogo de ropa interior porque en el país norteamericano este tipo de empresas funcionaba muy bien”. Ni corto ni perezoso Hernández le dio el “sí, quiero”. “Entonces me dediqué a hacer un buen estudio de mercado, a visitar fábricas de lencería por Francia, Inglaterra”. Pero cuando ya estaba todo preparado para poner en práctica tan arriesgada idea, su socio volvió a llamarle. “Que cambiamos el concepto, en vez de ropa interior, nos dedicamos a los productos de papelería”. Y dicho y hecho. Cambiaron de tercio y acertaron. “Los estudios de mercado eran más optimistas para que este tipo de productos triunfaran más aquí y yo dije: ¿por qué no?”, dice.

Haciendo caso a estos estudios de mercado que aseguraban que la papelería después de la moda era un nicho sin explotar y que en EEUU el 49% de las personas compraban por catálogo y en España sólo lo hacía un 1% pusieron en marcha Carlin. “Enviamos a varias ciudades españolas cerca de 500.000 ejemplares de nuestros catálogos. En poco tiempo conseguimos una numerosa cartera de clientes”. Mientras que Madrid se dejó querer





rápidamente por su oferta y abrieron un almacén de 1.500 metros cuadrados no sucedió lo mismo en otras capitales. Apenas hicieron una docena de clientes.”Nos dimos cuenta de que si queríamos conseguir el mismo éxito fuera de Madrid había que optar por otra fórmula porque allí el consumidor demandaba tener cerca a su proveedor. Vimos que la franquicia era la manera más fácil y sensata de lograr el objetivo”, enfatiza.

Así fue como abrieron los primeros almacenes distribuidores. “Al principio vendíamos a través de almacenes distribuidores para vender directamente a empresas con la marca Ofimarket. Después incorporamos la línea de negocio de la Hiperpapelería”. Más tarde llegaron nuevos conceptos como el modelo mixto que es la suma de ambos conceptos: tienda autoservicio y almacén de distribución, la tienda online y la Master Franquicia, es decir, que hubiera varios franquiciados maestros en distintas zonas geográficas que conceden y gestionen nuevas franquicias. Los almacenes reguladores han sido la última apuesta de Hernández. “Desde ellos enviamos y distribuimos los pedidos realizados”.
Y como la finalidad de cualquier empresa es crecer a CARLIN no le ha dado pereza salir fuera de nuestras fronteras. “Tenemos franquicias en Portugal, Marruecos, Andorra, Francia y Gibraltar”. Es más su meta es ser conocida en cualquier rincón, “queremos ser líderes mundiales”, añade.


Claves del éxito de CARLIN
Carlin Ventas Directas, S.A. Así las cosas la enseña cree que las razones de su expansión se explican por:

ü Usar y reinvertir todos los recursos para crecer y consolidarse. Nunca se han repartido beneficios entre los accionistas de la compañía.
ü Descentralización de la cadena. Es un proyecto descentralizado, que compra y vende productos, sin ir al consumidor final, simplemente negocia con proveedores y fabricantes con el fin de conseguir las mejores condiciones para todos sus centros. “Eso nos permite dar la mejor formación a nuestros franquiciados para que no cometan errores y saquen la mayor rentabilidad a sus tiendas”.
ü En la unión está la fuerza. El uso de un mismo y reconocido nombre comercial para la venta, el ambiente atractivo y moderno del sistema autoservicio, la fuerza de la publicidad de unas coloridos y amenas revistas promocionales, hacen el resto para que CARLIN siga triunfando.